市場競争が激しさを増す中で、もっとも高い効果をあげている組織は、成長と収益性向上を促す戦略に絞り込んでリソースを投下している企業です。Economist Intelligence Unitが実施した最新の調査では、現在の企業で経営幹部が直面している最大の課題は、利益率の向上、収益成長の拡大、そして高い顧客価値の創出などを継続して実現していく点にあることが明らかとなっています*。しかし、この結果は販売部門の幹部にとっては意外なものではありません。実際に彼らの多くが、適切な売上機会の特定、個々の販売案件による収益の最大化、さらには最小限のリソースによる可能な限り迅速な取引締結などを達成することで、期待されている収益と利益率を実現しなければならないというプレッシャーに常にさらされているからです。また、これらすべての実現を迫られているだけでなく、あらゆる顧客との接点となるチャネルにおいて、一貫性のある顧客経験を確実に提供し、チャネル間のずれを解消することで、顧客ロイヤルティーを長期的に向上させていく必要もあります。

では、自社の営業部門を高度な知識を備えた信頼できるアドバイザーへと育て、チーム全体のコラボレーション効率を高めて顧客のニーズに応え、優れた価値を提供できるようにしていくにはどうすればよいのでしょうか。

業界のリーダーであるSAPには、その答えがあります。SAPが提供するツールを使用すれば、収益、コスト、利益率に影響を与えるすべての要素を含め、顧客の全体像を正確に描きだすことができます。また、SAPの導入により、統一された情報ソースを確立し、それによって顧客価値を正確に評価するとともに、自社のリソースや投資を重点的に配分する領域と方法についての意思決定を高度な分析と十分な情報に基づいて行い、最終的に収益力のある成長を促すことができるようになります。

* Jeff Siegel著「Improving Customer Relationships: An Integrated Approach（顧客関係の改善：統合アプローチ）」The Economist Intelligence Unit、2007年10月

実現方法については、以下をご覧ください。

• 最適な提案：製品や、サービス、プロモーションを適切に組み合わせて提案することで、高い価値の顧客を、維持し関心を引きつける
• 販売/マーケティング投資の最適化：マーケティング支出とプロモーションへの投資の配分に対する統制のとれたアプローチの導入方法